ロバート・B・チャルディーニ（社会行動研究会訳）『影響力の武器（第3版）』（誠信書房、2014年）

心理学の教養書のベストセラーのご紹介です。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

本書は、1991年に邦訳が出版されてから心理学界隈のベストセラーとして人気の本です。

オウム真理教事件などを通じて、マインドコントロールのような心理学的な手法に対して社会の関心が高まるにつれて、読者を増やしてきました。

本書が主題とするのは、「人が無意識に行動してしまうメカニズム」を紹介することです。本文中では、6種類が紹介されています。

第1は、返報性で、いわゆるギブアンドテイクの関係のことです。人に何かをされると、人間は無意識のうちに何かお返しをしなければならないと思い込んでしまうことです。

第2は、コミットメントと一貫性です。人間は、ある立場を表明すると、それを突き通して一貫性を保とうとすることです。

第3は、社会的証明です。人間は、不確かな状況や自分と似たような他者にリードされる状況で、他者を模倣しがちであるということです。

第4は、好意です。人間は、身体的魅力や自分との類似性から、自分が好意を抱いている知人に対してイエスと言う傾向があります。

第5は、権威です。人間は、肩書・服装・装飾品といった権威のシンボルに反応して、権威者に自動的に反応してしまいます。

第6は、希少性です。人間は、その物自体に価値がなくとも、ただ希少であることに価値を見出します。

6種類のメカニズムはあまり異論のないものだとは思いますが、本文ではおもしろい具体例とともに、これらのメカニズムが紹介されています。

一般の読み手を意識していて、とても読みやすい本なので、使う側の人も使われないようにする側の人もぜひ読んでみてください！